Nachfassaktion
Was ist eine Nachfassaktion? Definition und Vorteile für dein Business
Eine Nachfassaktion ist ein gezielter Kontakt, mit dem du nach einem ersten Kundengespräch oder Angebot wieder auf Interessenten zugehst. Gerade für kleine Unternehmen ist sie ein kraftvolles Werkzeug, um aus Interessenten zahlende Kunden zu machen. Viele Verkaufschancen gehen verloren, weil Unternehmen nach dem ersten Kontakt nicht dranbleiben. Mit klugen Nachfassaktionen kannst du deine Conversion-Rate deutlich steigern – ohne aufdringlich zu wirken.
Definition
Eine Nachfassaktion ist eine geplante, zeitlich abgestimmte Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden, nachdem bereits ein erster Kontakt stattgefunden hat.
Hintergrund & Entwicklung
Nachfassaktionen sind kein neues Konzept – schon immer haben kluge Verkäufer verstanden, dass der Verkaufsprozess selten beim ersten Kontakt abgeschlossen ist. Was früher persönliche Besuche oder Telefonanrufe waren, hat sich durch die Digitalisierung erweitert: E-Mail-Kampagnen, automatisierte Erinnerungen und CRM-Systeme haben Nachfassaktionen effizienter und messbarer gemacht.
Die Psychologie hinter dem Nachfassen ist einleuchtend: Menschen treffen Entscheidungen nicht immer sofort, besonders wenn es um Ausgaben geht. Studien zeigen, dass es durchschnittlich 5-7 Kontaktpunkte braucht, bevor ein Kunde bereit ist zu kaufen. Diese „Regel der 7 Kontakte" unterstreicht, warum Nachfassaktionen so wichtig sind.
Heutzutage haben auch kleine Unternehmen Zugang zu Tools, die früher nur Großunternehmen vorbehalten waren. Mit kostengünstigen CRM-Systemen und E-Mail-Marketing-Plattformen kannst du Nachfassaktionen systematisieren und personalisieren – ein entscheidender Wettbewerbsvorteil in einem Markt, wo persönliche Beziehungen wieder an Bedeutung gewinnen.
Vorteile
- - Höhere Conversion-Rate: Die meisten Interessenten kaufen nicht beim ersten Kontakt. Durch gezielte Nachfassaktionen kannst du deine Conversion-Rate um 50% oder mehr steigern. Gerade für kleine Unternehmen bedeutet das: mehr Umsatz aus denselben Leads, ohne zusätzliches Marketingbudget auszugeben.
- Aufbau von Vertrauen und Beziehungen: Wenn du höflich und hilfreich nachfasst, zeigst du Interesse an den Bedürfnissen deiner potenziellen Kunden. Dies schafft Vertrauen und legt den Grundstein für langfristige Geschäftsbeziehungen.
- Wertvolles Feedback sammeln: Selbst wenn ein Lead nicht kauft, bieten Nachfassaktionen die Chance, zu erfahren warum. Dieses Feedback ist Gold wert, um dein Angebot zu verbessern.
- Abheben vom Wettbewerb: Überraschenderweise verzichten viele Unternehmen auf konsequentes Nachfassen. Indem du es tust, stichst du positiv hervor und demonstrierst Professionalität und Zuverlässigkeit.
Anwendungsbeispiele
- Der Handwerker nach dem Kostenvoranschlag
Stell dir vor: Du betreibst einen kleinen Malerbetrieb und hast einem Kunden einen Kostenvoranschlag für die Renovierung seiner Wohnung geschickt. Nach 3 Tagen ohne Antwort sendest du eine freundliche E-Mail: „Hallo [Name], ich wollte nachfragen, ob noch Fragen zum Angebot für die Renovierung Ihrer Wohnung bestehen? Falls Sie noch unschlüssig sind, biete ich Ihnen gerne ein kostenloses 15-minütiges Telefongespräch an, um Details zu besprechen." Falls nach 5 weiteren Tagen keine Antwort erfolgt, rufst du an – nicht um Druck auszuüben, sondern um Hilfestellung anzubieten.
- Die Boutique-Besitzerin mit dem Online-Shop
Du führst eine kleine Modeboutique mit Online-Shop. Eine Kundin hat sich mehrere Artikel angesehen und einen Pullover in den Warenkorb gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen. Dein System erkennt das und sendet 24 Stunden später eine automatische, aber persönlich wirkende E-Mail: „Hallo [Name], danke für deinen Besuch in unserem Shop. Der Pullover, den du ausgewählt hast, ist noch für dich reserviert. Übrigens passt er perfekt zur aktuellen Herbstkollektion. Hast du Fragen zur Größe oder zum Material?" Drei Tage später folgt ein weiterer Kontakt mit einem kleinen Anreiz: „Nur für dich: 10% Rabatt auf deinen ersten Einkauf bei uns."
- Die Steuerberaterin nach dem Erstgespräch
Als Steuerberaterin hast du ein Erstgespräch mit einem potenziellen neuen Mandanten geführt. Am Tag nach dem Gespräch schickst du eine E-Mail mit einer Zusammenfassung der besprochenen Punkte und einem personalisierten PDF mit „Steuertipps für Selbstständige". Eine Woche später fragst du telefonisch nach, ob noch Fragen bestehen und bietest einen konkreten Termin für die Mandatsübernahme an. Diese Kombination aus Mehrwert und konkreten nächsten Schritten macht es dem Interessenten leicht, sich für dich zu entscheiden.
Tipps zur Umsetzung
1. Erstelle einen Nachfass-Zeitplan
Lege fest, wann und wie oft du nachfassen möchtest. Ein einfacher Plan könnte so aussehen: Erste Nachfassaktion nach 3 Tagen per E-Mail, zweite nach 7 Tagen per Telefon, dritte nach 14 Tagen mit einem speziellen Angebot. Notiere diese Schritte für jeden Lead, entweder in einem einfachen Kalender oder einem kostenlosen CRM-System wie HubSpot oder Freshsales.
2. Personalisiere jede Nachricht
Standardtexte sparen Zeit, aber füge immer personalisierte Elemente ein. Erwähne Details aus dem ersten Gespräch oder beziehe dich auf spezifische Interessen des Kunden. Beispiel: „Als wir letzte Woche über die Herausforderungen in Ihrem Online-Shop sprachen, erwähnten Sie das Problem mit den Warenkorb-Abbrüchen..."
3. Biete in jeder Nachfassaktion einen Mehrwert
Vermeide es, nur nach einer Entscheidung zu fragen. Biete stattdessen etwas Wertvolles: einen hilfreichen Tipp, einen relevanten Artikel, ein kurzes Video oder einen Zusatzservice. Beispiel: „Ich habe diesen Leitfaden zur Farbgestaltung in Wohnräumen für Sie zusammengestellt, der Ihnen bei der Entscheidung helfen könnte."
4. Teste verschiedene Kanäle
Bleibe nicht bei einem Kommunikationskanal stehen. Wenn die E-Mail unbeantwortet bleibt, versuche es mit einem Anruf. Oder schicke eine Textnachricht, wenn der Kunde diesen Kanal bevorzugt. Sofort umsetzbar: Erstelle noch heute eine Liste deiner letzten 5-10 Interessenten und kontaktiere sie über einen anderen Kanal als beim letzten Versuch.
5. Respektiere klare Absagen
Sei beharrlich, aber respektiere klare Absagen. Wenn ein Kunde eindeutig kommuniziert, dass er kein Interesse hat, akzeptiere das professionell. Frage höflich nach dem Grund und bedanke dich für die Rückmeldung. Halte die Tür für zukünftige Geschäfte offen, ohne aufdringlich zu sein.
Fazit
Nachfassaktionen sind kein Luxus, sondern ein unverzichtbares Werkzeug für den Erfolg deines kleinen Unternehmens. Sie erhöhen nicht nur deine Conversion-Rate, sondern bauen auch langfristige Kundenbeziehungen auf, die für nachhaltiges Wachstum entscheidend sind.
Du musst nicht mit einem komplexen System starten – beginne mit einfachen, strukturierten Nachfassaktionen bei deinen nächsten fünf Interessenten. Notiere dir die Ergebnisse und passe deine Strategie entsprechend an. Selbst wenn du dadurch nur einen zusätzlichen Kunden gewinnst, hat sich der Aufwand bereits gelohnt.
Denk daran: Die meisten deiner Wettbewerber lassen nach dem ersten Kontakt locker. Indem du konsequent, freundlich und wertorientiert nachfasst, hebst du dich positiv ab und bleibst im Gedächtnis – genau dort, wo dein Unternehmen hingehört.
Starte noch heute mit deiner ersten systematischen Nachfassaktion und erlebe selbst, wie sich deine Verkaufszahlen entwickeln. Der erste Schritt ist so einfach wie eine freundliche E-Mail oder ein kurzer Anruf.